(partea a doua)

Influență vs. manipulare

Influența reprezintă abilitatea liderului de a modifica percepțiile, atitudinile, convingerile, și implicit, comportamentele celor cu care relaționează, pentru a reuși în îndeplinirea cu succes a unor obiective.

Utilizarea acestei abilități presupune un proces prin care liderul, determinat de dorința de a pune în practică cunoașterea și experiența, ca valori de bază pentru performanță, asumă ideea, o transformă în viziune, dezvoltă încrederea că ea poate deveni strategie, o împărtășește organizației, folosind deopotrivă rațiunea și emoția, pentru ca la final să se angajeze, alături de colectiv, în acțiune.

Procesul de influențare solicită ca influențatorul să fie un individ integru, adică o persoană care menține echilibrul între ceea ce gândește, ceea ce expune și mai ales ceea ce face, asumând, dacă situația o impune, greșelile de gândire ori de exprimare, pentru a reuși corectarea acțiunii.

Pentru ca procesul de motivare să fie unul de succes, este necesară menționarea motivațiilor care i-ar determina pe oameni să acționeze așa cum li se sugerează și beneficiile pe care aceștia le vor obține procedând așa. Este extrem de important cu ce rămâne auditoriu la finalul actului de influențare, adică acea parte a pe care membrii organizației o pot internaliza și care îi poate face să acționeze și după momentul în care influențatorul nu mai este prezent, pentru că și-au asumat ei înșiși, bine motivați la nivel personal, scopul și mijloacele spre care influențatorul i-a dorit îndreptați și raliați.

Manipularea reprezintă o formă de influențare negativă a comportamentului unor oameni prin utilizarea unor tehnici specifice în care manipulatorul poate juca pe rând atât rol de victimă cât și de salvator.

Manipulatorii sunt persoane cu un dezvoltat simț al observației și cu abilități de actori, reușind să treacă de la rolul de persoană agresivă la cea de victimă, de la starea de furie la cea de contemplare pasivă și de la intransigență la toleranță maximă.

Indivizii cu acest gen de comportament simt nevoia de a-și impune viziunea mai mult decât a o împărtăși, accentuând riscurile la care va fi supusă organizația dacă nu o adoptă, și este mai puțin interesat să facă referiri la efectele pozitive  de care aceasta ar putea beneficia.

Un exemplu clarificator poate fi comparația între influența pe care a avut-o Martin Luther King în mișcarea de emancipare a populației afro-americane, acțiune ce a avut la bază utilizarea cu obstinență a sintagmei Am un vis, și influența nefastă, manifestată prin manipularea fricii și prin propagandă,  obținută de către Adolf Hitler asupra populației germane.

M.L. King a folosit viziunea sa, aceea de a vedea populația afro-americană egală cu cea a populației albe, ca o formulă de aducere împreună, fără a folosi mesageri, organizatori ori lideri intermediari, într-o mișcare pe scară largă, în întreaga Americă. Ideea că visul poate deveni realitate prin unitatea de gândire, de expunere, de acțiune și mai ales de perseverentă așteptare, a făcut ca milioane de oameni să creadă și să acționeze la un ison.

Prin comparație, manipularea organizată de către aparatul de propagandă a lui Adolf Hitler, a pornit de la ideea de revanșă față de puterile aliate, a trecut la identificarea unor vinovați din interiorul societății, adică evreii, a parcurs treapta ideii și acțiunii de răzbunare, aceea a participării împreună a cetățenilor și a guvernului, la realizarea crimei, pentru ca mai apoi să se treacă al pasul final, cel al fricii, impusă de aparatul represiv, împotriva celor care se îndoiau de veridicitatea mesajului și asimilată, ulterior de un popor întreg.

Persuasiune vs. escrocherie

Persuasiunea este o metodă de influențare a atitudinilor și comportamentelor unor persoane în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele celui ce o inițiază. În acest proces este esenţială senzaţia pe care trebuie s-o trăiască persoana persuadată, anume că înțelege ceea ce i se comunică, că integrează motivaţiile schimbării şi că deciziile ulterioare îi aparţin în totalitate, fără influenţe din afară.

Persuasiunea se bazează pe argumente raţionale  și nicidecum pe coerciţie sau informare greşită și poate necesita timp deoarece părerile adânc înrădăcinate nu se schimbă cu uşurinţă. Produsul actului de persuadare este o noua atitudine (ca forță motivațională) si, ca urmare, un nou comportament (ca activitate specifică) ale publicului țintă.

Persuadantul va folosi argumentele raționale pentru a apela cunoștințele de care persoana persuadată dispune și pe cele emoționale pentru ca aceasta să dezvolte dorințe de decizie și angajare pentru îndeplinirea obiectivului.

Persoana persuadată nu este supusă nici unei presiuni și nici nu este condiționată în vreun fel dar este obiect al unui obiectiv foarte clar acela de schimbare de atitudine și prin aceasta o schimbare de comportament.

Escrocheria este definită în codul penal ca fiind  o infracțiune care constă în înșelarea unei persoane prin mijloace frauduloase în scopul obținerii unor profituri materiale ori de altă natură.

Escrocul este o persoană care prin comportament induce în eroare o persoană ori un grup, cu scopul ca de pe urma acestora să îndeplinească un scop personal. Escrocul aflat pe poziția de conducere este inteligent, atent, oferă motive de încredere, are un comportament empatic, dar caută permanent să nu asume angajamente personale.

În mediul organizațional, escrocii au  un stil agresiv de a se autopromova, sunt determinați să își asume creditul pentru munca și realizările colegilor, așa cum sunt convinși că nu greșesc atunci când dau vina pe colegi și pe subordonați pentru propriile greșeli.

Periculos în acțiunea de escrocare a organizației este momentul în care lucrurile nu se desfășoară conform planului, pentru că atunci escrocul ascunde informațiile, denaturează lucrurile și recompune povestea într-o variantă proprie, în așa  măsură încât nicio vină să nu planeze asupra sa.

În cariera militară am întâlnit un lider, format la vechea școală a obedienței față de superiori, și care, pus în fața unui adevăr cu privire la  slaba instruire a trupelor, nu a găsit altă explicație decât faptul că nu avea informații de la cei obligați să i le ofere, deși tocmai el era cel care dăduse ordin ca informațiile să fie ascunse de privirea subordonaților și șefilor.

Am încercat, în timp, prin contactul pe care l-am avut cu această persoană, să identific de unde vine acest comportament și dacă este unul singular. Am descoperit că acel comportament venea din convingerile limitative dobândite în anterioară carieră de gradat, din faptul că nu avea studii superioare și mai mult și pentru că nici nu avea capacitatea intelectuală pentru se înscrie și finaliza astfel de studii. Ca urmare, pentru că gradul de educație nu îi oferea nici deprinderi dar nici atitudinea de a considera organizația ca un întreg ce trebuie convins să producă efecte de calitate, făcea apel la falsa sa imagine, aceea de om care și-a dezvoltat cariera pe muncă de teren, disprețuind educația și știința, cultivând intransigența față de subordonați și obediența față de superiori și astfel exploatând o slăbiciune sistemică ce îi oferea statut egal cu a unui lider autentic.